As três cláusulas que decidem o preço de um contrato empresarial

Na maioria das negociações, a discussão se concentra em um único campo: o valor. Ele é o que aparece na proposta, o que o comercial defende e o que a diretoria aprova. Só que o valor combinado é apenas o preço em condições normais. O que define quanto o contrato realmente vale é o conjunto de regras que entra em cena quando as condições deixam de ser normais.

I. Preço não é só o número

Três cláusulas concentram a maior parte do resultado econômico de um contrato empresarial: como o preço se atualiza ao longo do tempo, quem responde quando algo dá errado e como as partes se separam. Todas as outras descrevem a operação. Estas três descrevem o risco.

II. Reajuste e reequilíbrio

Contrato de execução continuada sem regra clara de reajuste é um contrato que perde margem sozinho. Pontos a verificar:

• Índice e periodicidade. Qual índice, apurado em que data, aplicado a partir de quando.
• Insumos fora do índice. Quando o custo principal não acompanha o índice escolhido, o reajuste corrige pouco.
• Alteração tributária. Com a transição da reforma em curso, contratos longos precisam dizer quem absorve mudança de carga.
• Reequilíbrio. Existe hipótese de revisão por evento extraordinário, com procedimento e prazo, ou a parte terá de discutir isso depois, sem base escrita?

III. Responsabilidade e limites

Em contratos entre empresas, é usual e legítimo delimitar responsabilidade. O que costuma faltar é coerência entre o limite e o valor do contrato. Três perguntas objetivas:

1. Qual é o teto? Um múltiplo do valor mensal, do valor total, ou não há teto.
2. O que fica de fora do teto? Dolo, violação de confidencialidade, questões trabalhistas e tributárias costumam ser excluídos da limitação.
3. Danos indiretos entram? Lucros cessantes representam, com frequência, a maior parte do prejuízo discutido.

IV. Saída: prazo, rescisão e transição

A cláusula de saída é a que mais aparece em disputa e a que menos recebe atenção na assinatura. Ela precisa responder: qual é o prazo de vigência e como se renova; se há rescisão imotivada e com quanto de aviso; qual é a multa e sobre que base ela incide; e o que acontece com a operação durante a transição, incluindo dados, equipamentos, equipe alocada e estoque.

Em contratos de tecnologia e de serviços contínuos, a ausência de regra de transição costuma custar mais do que a própria multa.

V. O que costuma faltar

Além das três principais, quatro pontos aparecem com frequência incompletos: garantias reais ou fidejussórias sem formalização adequada; confidencialidade sem prazo nem sanção; propriedade de dados e de materiais produzidos durante a relação; e eleição de arbitragem em contratos cujo valor não comporta o custo do procedimento.

VI. O que fazer com isso

Uma revisão dos contratos que respondem pela maior parte da receita costuma ser o trabalho jurídico de melhor retorno em uma empresa: são poucos documentos, com efeito direto sobre margem e risco.

Quando a revisão precisa começar por algum lugar, comece pelos contratos de maior valor e maior prazo remanescente. É neles que uma cláusula mal escrita tem mais tempo para cobrar o preço.

& Fim do artigo

Este texto tem caráter exclusivamente informativo e não constitui consulta, parecer ou promessa de resultado. Cada empresa tem contrato, regime e histórico próprios: a análise do caso concreto é indispensável.